顧客接点が変わりF2転換率が大幅上昇
――ポーラ社長に就いたのは2020年1月。直後にコロナ禍が本格化しました。リアル接点に強みを持つポーラは、デジタルの取り込みに注力。22年12月期第3四半期は、主力のトータルビューティー（委託販売・TB）事業の顧客数が新規、既存ともに戻り始めました。いよいよ反転攻勢が始まるのでしょうか。
及川 社長就任時に描いていた、リアルの楽しさを生かして、お客さまとつながりを生み出す戦略は、コロナによって大きく転換せざるを得ない状況になりました。でもね、ポーラとお客さまの新しい接続点はどこか、とゼロから考える良いきっかけになったんです。オンラインの利便性を知った生活者の購買行動がコロナ前に戻ることは考えにくい。それなら、オフラインとオンラインの共存がポーラの強みを生かす道だろうと腹をくくれたわけです。社員はもちろん、ビジネスパートナーであるビューティーディレクター（BD）の努力がかみ合い、コロナを機にポーラのビジネスモデルは進化したと思います。
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