インバウンド消費の変化を捉える―アテニア―旅前、旅中、旅後のグループ戦略を展開

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海外事業と国内事業が一緒に戦略を考える

ファンケルグループの化粧品ブランド「アテニア」を買う中国人観光客が増えている。2024年のインバウンド売上高は19年比2倍。25年も同7倍以上と急増が続いている。アテニアのグローバル戦略は、中国本土が最重点国で、既存の越境ECに加え、今年の5月16日から一般貿易販売も始めた。中国攻略の要として、海外事業部門と国内店舗部門が連携し、訪日客にアプローチ。旅前にブランド情報を届け、旅中の接客と商品の体験を通じて購買を促し、帰国後のファンづくりに結びつける。

もともとアテニアは組織をあげてインバウンドに対応する体制は敷いていなかった。海外事業部門は、中国市場開拓のために現地プロモーションを強化。国内店舗部門は日本人客対応を最優先に取り組んでいた。しかし、コロナ発生で中国経済が活力を失ったことを機に、日中連携による需要獲得策を検討。訪日客を潜在顧客とみなし、海外事業部門と国内店舗部門が一緒に旅前、旅中、旅後の戦略を考える体制を整えた。

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