連載「ポーラの挑戦」（3）TB事業のデジタル活用―製販のビジネスマインドが変わった

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イノベーション未発への強い危機感が出発点

ポーラの2022年上期は、前年同期比15.1%の減収、40.1%の減益だった。要因の一つは、トータルビューティー（TB）事業の委託販売チャネルの不調だろう。コロナ禍により、新規顧客の獲得が難しく、購入履歴の浅い顧客も減少。それが業績に響いた。だが、TB事業の新規獲得から愛用者育成までの要であるトライアルエステの顧客獲得数は、22年3月に底打ち。オンラインでの新規獲得率が跳ね上がったことで、アフターコロナの本格化とともに上昇傾向が鮮明になった。例えば、首都圏エリアのポーラショップにおけるオンライン誘客の割合は20年1月時点で、わずか7%だったのを21年末には32%まで引き上げた。そのノウハウを全国に展開することで、22年上期はTB事業全体で30%台に突入。TB事業のデジタル活用は軌道に乗り始めた。

TB事業のビジネスパートナーは、ショップを持つオーナーマネージャー（OM）、複数のOMを育てたグランドオーナー（GO）、ビューティーディレクター（BD）である。オンラインでの新規獲得率アップには、ビジネスパートナーをサポートするポーラのコンサルタントの意識改革、働き方改革が進んだこともある。

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